На связи Анатолий Шостак, валидатор стартапов. Моя профессиональная деформация проста: я не влюбляюсь в идеи, я их ломаю — пока они либо не начнут приносить реальную пользу пользователям, либо не отправятся на «кладбище проектов».
Эта история — про то, как я попытался заставить конкурентов делиться деньгами «через код». На бумаге задумка выглядела красиво: объединить фотографов в единую систему, где они будут передавать друг другу лишние заказы. На практике я столкнулся с тем, что код, база и даже искусственный интеллект не имеют значения, если ты не понимаешь, как на самом деле устроена психика будущих пользователей.
---
Вводная: проект, который должен был «оживить» мёртвую базу
Проект №12 в моём личном списке:
- Название: Fotozakazi_bot
- Формат: биржа обмена заказами для фотографов в Telegram
- Фишки: геймификация, AI‑модерация, автоматизация
- Период: 2024–2025
- Статус: пассивный режим, поддержка при нулевых затратах
Экономики в этой истории почти не будет — деньги я рассматривал как побочный эффект. Главной целью было найти настоящую ценность для рынка. Если появляется ценность — монетизацию придумать уже несложно. Если ценности нет — закручивай что угодно, не взлетит.
Все началось с «трупа» предыдущего проекта. Раньше у нас был агрегатор фотографов, который так и не стал рыночным хитом, зато оставил после себя внушительную базу контактов специалистов. С точки зрения предпринимателя выкинуть такой актив — почти физическая боль. Хотелось не просто удалить базу и забыть о ней, а превратить её в живой продукт, который даст фотографам реальную пользу.
Из этой боли и родилась следующая гипотеза.
---
Акт 1. Мечтатель: «Давайте жить дружно»
Моя внутренняя версия Мечтателя сформулировала гипотезу так:
> «У каждого фотографа бывают заказы, которые он не может или не хочет брать. Если дать им удобный инструмент, они с удовольствием станут передавать лишних клиентов коллегам».
Логика казалась железной:
- фотограф уезжает в отпуск;
- занят в другую дату;
- не работает с определённым типом съёмки;
- клиенту не подходит цена.
Почему бы в таких случаях просто не отдать заказ другому фотографу? Все выигрывают: заказчик не остаётся ни с чем, коллега зарабатывает, а рынок в целом становится эффективнее.
Чтобы не тратить месяцы на разработку сложного сервиса, я пошёл по классике валидации: сделал самый простой прототип. Никакого кода — только чат в Telegram и рассылка по старой базе:
«Ребята, давайте обмениваться заказами, присоединяйтесь».
---
Реальность в лице партнёра
Когда я поделился идеей с партнёром, его реакция была предсказуемой и отрезвляющей:
— «Фигня. Никто не будет отдавать свои заказы конкурентам».
Никита у нас отвечает за здоровый скепсис. Он не верит в «доброту рынка», пока не увидит цифр. Его аргумент был прост: фотографы — не благотворительный фонд. Они не будут бесплатно делиться деньгами только потому, что это «по-товарищески».
Я это понимал, но внутреннему Мечтателю было мало чужого скепсиса. Мне нужно было самому обжечься об реальность. Поэтому решение было таким: «Идём тестировать в бою».
---
Первый эксперимент: живой чат без кода
В 2020 году появляется первый тестовый чат.
Что я сделал:
- взял базу фотографов из недавно закрытого проекта;
- отправил по ней рассылку с приглашением;
- разместил ссылку на чат в личных кабинетах фотографов в действующем сервисе.
На старте в чат зашли около 100 человек.
И тут случилось то, чего не ожидал даже скептик-партнёр: обмен заказами действительно начался.
Первые цифры:
- примерно 10% участников были активными;
- в среднем шло около 2 заказов в неделю;
- люди переписывались, уточняли детали, подхватывали заказы.
Казалось бы — вот она, подтверждённая гипотеза. Но дальше началось самое интересное.
---
Падение активности и первая попытка «поддержать жизнь»
Через какое-то время количество заказов пошло вниз. Чат постепенно превращался в тихое болото: новые заказы появлялись всё реже, переписка замирала.
Я предположил, что дело не в нежелании делиться заказами, а в банальной механике мессенджера:
- чат падает куда-то вниз в списке диалогов;
- уведомления отключены;
- о его существовании просто забывают.
Решение выглядело логично: нужно регулярно напоминать о чате.
Я попросил Никиту подключить автопубликацию заказов с действующей доски заказов. SEO по этому разделу когда-то отработало очень хорошо, и туда до сих пор приходили новые обращения от клиентов.
После подключения:
- чат оживился;
- обсуждения и отклики на заказы вернулись;
- с ростом числа участников росло и количество заказов.
Но вместе с заказами вырос и «шум». Общение стало хаотичным, заказы тонули в непрерывной болтовне.
---
Попытка №2: правила и минимальная модерация
В какой-то момент стало понятно: без правил всё развалится.
Я ввёл простое правило:
> 1 сообщение = 1 заказ.
> Для общения не по делу — отдельный чат.
Несколько десятков самых активных нарушителей получили блокировку, и ситуация резко изменилась:
- флуд практически исчез;
- лента стала чище;
- заказы перестали растворяться в болтовне.
К сезону мы вышли с такими показателями:
- около 600 фотографов в чате;
- примерно 5 реальных заказов в неделю в пиковые месяцы;
- иногда — заказы в другие города.
Маркетинга почти не было, рост шёл органически, за счёт сарафана и «дотекания» пользователей.
На этом этапе казалось, что всё неплохо: живой чат, реальные деньги, понятный поток заказов. Но внутри у меня уже просыпался не Мечтатель, а Валидатор.
---
Вердикт Валидатора: гипотеза всё-таки не работает
Когда эмоции от первых побед улеглись, я начал разбирать поведение пользователей не как «создатель чата», а как аналитик.
Если смотреть трезво, проект упирался в потолок. При сотнях участников активность оставалась смешной — несколько заказов в неделю. Никакого масштабирования, никакой экспоненты.
Я начал копать психологию пользователя и увидел три ключевые проблемы, которые убивали идею «нативного обмена»:
1. Нет внутренней мотивации
Логичный вопрос фотографа:
«Зачем мне бесплатно отдавать заказ чужому человеку, если это мой потенциальный доход?»
2. Риски репутации
Когда фотограф передаёт заказ другому:
- он не знает уровень этого человека;
- не уверен в сроках, качестве, этике общения;
- если исполнитель всё провалит, стыдно будет тому, кто рекомендовал.
3. Хаос даже при правилах
Даже с правилом «одно сообщение — один заказ» структура оставалась слабой:
- заказы не сортировались по типу съёмки, бюджету, городу;
- не было истории исполнений и рейтинга передающих;
- отбора по критериям не существовало, всё было «по наитию».
На этом этапе можно было бы сказать: «Гипотеза провалена, закрываем». Но суть валидации — не просто ставить галочки «работает / не работает», а искать «чит-код». Менять параметры модели и смотреть, что произойдет с поведением пользователей.
---
Акт 2. Прагматик: «Люди не альтруисты, им нужна валюта»
Я решил вытащить из системы главный раздражитель — ожидание альтруизма.
Если люди не делятся заказами просто так, значит, они должны:
- либо что-то получать взамен прямо сейчас,
- либо накапливать понятимый капитал (баллы, рейтинг, бонусы), который можно будет потом конвертировать.
Так родилась идея «внутренней валюты» и более формализованной платформы.
Я решил:
- убрать обмен в «голом» чате;
- упаковать процесс в бота-агрегатор;
- добавить геймификацию — очки, уровни, статусы;
- завести рейтинг «передающих» и «исполнителей»;
- встроить простую AI-модерацию, чтобы автоматом фильтровать мусор, некорректные объявления и дубли.
Логика была такая:
- передаёшь заказы — накапливаешь очки;
- берёшь заказы — тратишь очки или платишь деньгами;
- система автоматически всё фиксирует, учитывает, распределяет.
Я рассчитывал, что так:
- исчезнет ощущение «я просто отдаю деньги конкуренту»;
- появится понятная игра: ты не теряешь, ты обмениваешь;
- у людей возникнет интерес «набить статус», чтобы получать лучшие заказы.
---
Fotozakazi_bot: когда кода стало больше, а ценности — не очень
Следующим шагом стал запуск Fotozakazi_bot.
Что сделали на этом этапе:
- загрузили часть базы фотографов из старых проектов;
- настроили регистрацию, профили и минимум анкетных данных;
- внедрили логику обмена «заказ ↔ внутренняя валюта»;
- включили простую AI-модерацию описаний заказов и фильтрацию спама;
- прописали сценарии взаимодействий: как оформить заказ, как взять, как отчитаться.
Технически всё выглядело аккуратно.
Функционально — богаче, чем обычный чат.
Но по реакции рынка стало ясно: магии не произошло.
Проблема выглядела так:
- зарегистрироваться — легко;
- заполнить профиль — терпимо;
- отдать реальный заказ в систему — внутреннее сопротивление.
Многие продолжали действовать по старой схеме:
- когда им не подходил заказ, они просто отказывали клиенту;
- максимум, могли порекомендовать лично знакомого коллегу;
- но почти не добавляли заказы в бота.
---
Акт 3. Мифическая польза и реальный путь клиента
В какой-то момент я остановился и честно задал себе вопрос:
«А в чём, по мнению пользователя, тут вообще польза? Не с моей, а с его точки зрения».
Я видел «миссию»:
- соединить рынок,
- снизить транзакционные издержки,
- помочь фотографам загружать друг друга работой.
Но фотограф думал проще:
- «У меня есть свой источник заказов, хотя бы минимальный».
- «Если я дам заказ кому-то, этот человек может потом забрать моего клиента».
- «Зачем кормить чужую клиентскую базу, если можно просто вежливо отказать».
Реальный путь клиента выглядел не так, как я его рисовал:
1. Клиент пишет фотографу.
2. Фотограф быстро прикидывает:
- подходит ли бюджет;
- интересен ли формат съёмки;
- есть ли свободная дата.
3. В случае отказа:
- либо «извините, я занят»;
- либо «я вас перекину своему знакомому Пете».
И вот здесь кроется ключ:
Он делится заказом не с абстрактной «биржей», а с конкретным Петей, которого:
- видел лично;
- знает по работам;
- воспринимает как живого человека, а не как «строку в боте».
Система обмена в Telegram-боте пыталась заменить личное доверие алгоритмом.
А алгоритм — это комфортно, но не вызывает эмпатии. Люди не спешат делиться деньгами с безликим механизмом.
---
Что я добавил, но это не спасло
Чтобы «раскачать» бота, я пробовал разные приёмы:
- вводил статусы «Амбассадор заказов» для активных передающих;
- придумывал дополнительные бонусы за регулярный обмен;
- тестировал механики «группового доверия» — когда заказы отдавались не одному человеку, а на мини‑аукцион;
- пробовал улучшать онбординг, объясняя, зачем системе нужны именно передающие, а не только исполнители.
Результат был одинаковым:
- да, находились альтруисты и экспериментаторы;
- да, система приносила какое‑то количество заказов тем, кто в ней жил;
- нет, массового сдвига в поведении рынка не происходило.
Люди по‑прежнему:
- охотно брали заказы;
- неохотно отдавали свои.
Баланс системы постоянно заваливался в сторону потребления, а не пополнения.
---
Чему учит этот кейс: выводы Валидатора
1. Нельзя строить модель на альтруизме конкурентов
Даже если вы завернёте это в геймификацию, рейтинги и «общую пользу», в момент принятия решения человек думает о себе, а не о рынке.
2. Доверие нельзя полностью заменить кодом
Рынки, где сделки завязаны на репутацию, тяжело автоматизируются без сильного «социального слоя» — отзывов, персональных брендов, видимости людей, а не только профилей.
3. AI, база и функционал не компенсируют отсутствие мотивации
Можно сделать идеальную архитектуру, но если ключевое действие для пользователя психологически неприятно (отдать деньги конкуренту), метрики будут ползти, а не расти.
4. Реальный путь клиента важнее красивой логики продукта
Пока продукт создавался под «как должно быть», рынок продолжал жить по принципу «как удобнее прямо сейчас». И рынок, как водится, победил.
5. Zero-cost maintenance — честный формат для таких экспериментов
Проект ушёл в пассивный режим: бот продолжает работать с минимальными затратами, обслуживая небольшой круг «фанатов формата», но не претендует на статус большого продукта.
---
Что можно было бы сделать иначе
Если смотреть на этот кейс с холодной головой, можно выделить несколько направлений, в которые стоило бы сместить фокус:
- Ставка на микро‑сообщества, а не общий рынок
Внутри маленьких закрытых групп фотографы делятся заказами охотнее: там выше доверие и понятнее репутация. Вместо единой биржи стоило бы сделать инструмент для «кружков по интересам».
- Сценарий “я передаю заказ, но сохраняю клиента”
Например:
- фотограф передаёт исполнение, но остаётся контактным лицом;
- получает комиссию и контролирует качество;
- клиент продолжает ассоциировать заказ с ним.
- Фокус на исполнителях, а не на передающих
Цена входа для «берущего заказ» ниже. Можно было создать продукт, где основная аудитория — исполнители, а передающие — только верхушка айсберга, мотивируемая отдельно и точечно.
- Интеграция с CRM фотографов
Если бы бот встраивался в их уже существующие процессы (календарь, лиды, воронка), вероятность использования выросла бы. Сейчас же от фотографа требовалось вспомнить про отдельный инструмент.
---
Зачем вообще такие провалы нужны предпринимателю
Этот проект — пример того, как можно:
- на бесплатных серверах,
- с минимальными вложениями в разработку,
- собрать около тысячи пользователей,
- несколько лет наблюдать за их поведением,
- и в итоге честно признать: идея в текущем виде не взлетает.
Для меня как для валидатора ценность именно в этом:
- не в количестве написанного кода;
- не в том, сколько фич удалось внедрить;
- а в том, насколько глубоко удалось понять реальную мотивацию людей.
История Fotozakazi_bot напоминает:
код можно дописать, дизайн — переделать, AI — заменить.
Но если продукт просит конкурентов добровольно делиться живыми деньгами без чёткой и осязаемой отдачи, никакая архитектура не спасёт.
---
В итоге этот проект занял своё место в моём личном «музее валидаций». Он не провалился с треском, но и не стал звездой. Зато подсветил главное: когда вы строите систему, в которой конкуренты должны «жить дружно», сначала убедитесь, что у них есть на это личная, а не идеологическая причина.
